當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>戰(zhàn)地日記>詳細(xì)內(nèi)容 一位資深銷(xiāo)售總監(jiān)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 作者：程明 時(shí)間：2009-11-3 字體：[大] [中] [小]

    一、成功銷(xiāo)售是個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程
    很多銷(xiāo)售人從事銷(xiāo)售數(shù)年無(wú)甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N(xiāo)售行當(dāng)卻如魚(yú)得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷(xiāo)售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷(xiāo)售人員從前期客戶(hù)挖掘、客戶(hù)溝通、營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇、專(zhuān)業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重銷(xiāo)售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶(hù)信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶(hù)管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛�有的銷(xiāo)售卓越者都要經(jīng)過(guò)扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶(hù)
量積累這一過(guò)程。
    二、有效的篩選目標(biāo)客戶(hù)
    銷(xiāo)售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶(hù)，即判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶(hù)？哪些客戶(hù)才最有可能是你的目標(biāo)客戶(hù)？十年前有句名言：“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)�！笔袌�(chǎng)中充斥著眾多的銷(xiāo)售信息，在目標(biāo)客戶(hù)最集中的地方尋找客戶(hù)，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)。下面是本人的一些常用方式：
    一）、定向廣告
    數(shù)據(jù)庫(kù)：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告；E-MAIL或者短信，吸引客戶(hù)關(guān)注；
    行業(yè)信息：政府部門(mén)資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶(hù)發(fā)布的消息等等。國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車(chē)零配件博覽會(huì)等等；
    二）、網(wǎng)絡(luò)群體
    通過(guò)行業(yè)論壇/QQ群認(rèn)識(shí)朋友；
    三）、業(yè)內(nèi)人士互換
    結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷(xiāo)售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶(hù)資源，這樣可以互通有無(wú)。不要怕別人搶了你的客戶(hù)，因?yàn)槟隳軓膭e人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭(zhēng)搶客戶(hù)的可能；
    四）、好友介紹
    這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等由他們介紹。
    但很顯然通過(guò)以上途徑得到的信息并不都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話(huà)，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶(hù)的步驟。詳細(xì)的判斷和篩選詳見(jiàn)最后一部分。
    三、有效的找準(zhǔn)你要找的人
    撥打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)后，成功的第一步就是要找對(duì)人。因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員撥出陌生電話(huà)的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門(mén)負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說(shuō)找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”；若當(dāng)前臺(tái)問(wèn)你找哪位這時(shí)一般可以說(shuō)“你們企劃部剛剛給我電話(huà)時(shí)很急，沒(méi)聽(tīng)清……”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說(shuō)“認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問(wèn)你會(huì)很難堪。
    如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人？有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。如何判斷呢？一般建議直接問(wèn)，當(dāng)然要有技巧性。比如可以這么問(wèn)：“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與？”這樣他們會(huì)直接告訴你了。
    四、有效的利用電話(huà)聯(lián)絡(luò)
    要與潛在客戶(hù)建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶(hù)，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
    一、細(xì)致了解要打電話(huà)的客戶(hù)的背景和你的說(shuō)辭；二、確定要找的對(duì)口人；三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶(hù)各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話(huà)術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦？如果客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間、不感興趣怎么辦？你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。四、與客戶(hù)電話(huà)交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：（1）表示充分地了解并能滿(mǎn)足客戶(hù)需求；（2）要向客戶(hù)提出面談?wù)埱螅晃�、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
    此外，最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見(jiàn)時(shí)不要說(shuō)“您看我們何時(shí)方便見(jiàn)面聊聊？”而應(yīng)該說(shuō)：“您看這周二或周四哪天您方便？”這樣具體到哪一天客戶(hù)就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
    五、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
    要知道你見(jiàn)客戶(hù)代表著公司形象，故拜訪(fǎng)之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專(zhuān)業(yè)很干凈；再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料；最后，把必要的銷(xiāo)售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷(xiāo)售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
    此外，設(shè)計(jì)好拜訪(fǎng)的說(shuō)辭，拜訪(fǎng)前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么？?jī)H僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介？還是從客戶(hù)了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置？等等。最好能在筆記本上寫(xiě)下談話(huà)重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。
    六、面談時(shí)如何與客戶(hù)有效溝通
    個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。但如何與客戶(hù)有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。然而溝通已是一門(mén)學(xué)問(wèn)，人家“學(xué)院派”早已將銷(xiāo)售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。這并不難以理解，掌握了與客戶(hù)溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。因此從某種意義我們可以說(shuō)，銷(xiāo)售人員唯一的工作就是與客戶(hù)保持最有效的溝通。
    一）、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：初次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況。這樣的話(huà)客戶(hù)與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪(fǎng)要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶(hù)出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。一般不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯。
    二）、立即引起他的注意：1、別出心裁的影像視頻名片；2、請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)；3、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益；4、告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息；5、提出能協(xié)助解決潛在客戶(hù)面臨的問(wèn)題。
    三）、立即獲得他的好感：1、簡(jiǎn)練、直觀(guān)的表達(dá)；2、肢體語(yǔ)言；3、微笑；4、問(wèn)候；5、注意客戶(hù)的情緒（察言觀(guān)色）；6、記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂；7、讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感。
    七、選擇有力的銷(xiāo)售工具
    銷(xiāo)售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶(hù)不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶(hù)之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶(hù)，如何讓客戶(hù)鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。
    很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪(fǎng)時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪(fǎng)、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué)，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪(fǎng)時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
    八、科學(xué)的管理你的客戶(hù)
    如何估計(jì)與客戶(hù)做成生意的可能性？首先我們需要分析客戶(hù)的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪(fǎng)后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專(zhuān)門(mén)的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
    基于客戶(hù)綜合情況的分析，一般按ABC三類(lèi)進(jìn)行劃分。A級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的；B級(jí)，不久的將來(lái)可能達(dá)成交易目的；C級(jí)，可能性不大的客戶(hù)。也許此刻沒(méi)有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f(shuō)不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶(hù)溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你的A類(lèi)客戶(hù)越來(lái)越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。


程明，中匯傳媒公司資深策劃，E-MAIL:19cmm@163.com。